WIE KANZLEIMARKETING FUNKTIONIERT
Lernen Sie die wichtigsten Elemente für Ihren Erfolg kennen
Kennen Sie das auch? Sie sind Fachanwalt und ganz gut im Geschäft. Aber ein paar mehr Mandate könnten es schon noch sein. Sie wollen die Gewissheit, dass Sie in jedem Jahr zuverlässig den Umsatz erreichen, den Sie sich vorgenommen haben. Und Sie wollen ruhig bleiben in diesen Phasen, in denen keine neuen Mandaten anrufen, in denen die Welt still zu stehen scheint und Sie sich fragen: Warum passiert hier gerade gar nichts? Letzten Monat lief doch alles noch so gut?
Sie überlegen, was Sie machen können. Sie googeln, Sie sprechen mit Kolleginnen und Kollegen. Sie tippen beispielsweise "Familienrecht Anwalt" und Ihre Stadt in Google ein – und finden lauter Konkurrenten, die erfolgreicher aussehen und ganz oben stehen auf den Seiten der Suchmaschinen.
Da will ich auch stehen!
Wer jetzt zum Höher greift, eine Werbeagentur anruft und sich einfach eine neue Webseite bauen lässt, macht allerdings einen kardinalen Fehler. Er verbrennt Geld, und zwar sehr viel Geld.
DIE RICHTIGEN MANDANTEN FINDEN
Fragen Sie sich, mit wem Sie wirklich zusammenarbeiten möchten.
Der erste Schritt für mehr Mandate und mehr Umsatz ist nicht der Entwurf einer Webseite! Der erste Schritt ist der Entwurf einer klugen Unternehmens-Strategie. Dabei geht es vor allem um folgende Frage: Welche Mandanten möchte ich eigentlich erreichen? Schreiben Sie auf, wie Ihr perfekter Mandant aussieht.
Beispiele:
Meine perfekte Kundin ist Rechtsanwältin, macht rund 200.000 Euro netto Umsatz im Jahr, ist Partnerin in einer mittelständischen Kanzlei. Sie ist Anfang bis Mitte 30, gern auch 40 – und möchte aus 200.000 Euro netto Umsatz pro Jahr mindestens 400.000 Euro Umsatz netto pro Jahr machen, und das alles mit Mandantinnen und Mandanten, die sie schätzt und auf die ihrer Wellenlänge liegen.
Mein perfekter Mandant ist selbstständiger Unternehmer eines Unternehmens mit mindestens 200 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern und einem Betriebsrat. Er ist ein Vollblut-Unternehmer, interessiert sich für immer neue Geschäftsmodelle und versucht, seinen Betrieb immer weiter nach vorn zu tragen. Im Idealfall gründet er mehrere Unternehmen in verschiedenen Branchen und delegiert das Tagesgeschäft an seine Führungskräfte.
Und nun sind Sie dran: Wie sieht Ihre perfekte Mandantin aus? Wie Ihr perfekter Mandant? Mit wem möchten Sie zusammenarbeiten? Ich meine, mit wem wollen Sie wirklich zusammenarbeiten? Welche Eigenschaften schätzen Sie besonders?
Und? Haben Sie schon ein Bild vor Augen?
DAS RECHTSGEBIET ANBIETEN, DAS IHREN UMSATZ MACHT
Spezialisieren Sie sich, spezialisieren Sie sich,
spezialisieren Sie sich!
Jetzt kommt der zweite Schritt: Welche Beratung möchte ich diesen Mandanten anbieten? In welchem Rechtsgebiet möchte ich für meine Kunden da sein?
Wichtig ist hier: Sie sollten sich spezialisieren. Bieten Sie nicht einen Bauchladen an. Begrenzen Sie Ihre Beratung auf einen Kern. Je spezieller ihr Angebot ist, desto einfacher ist es für Sie, Erfolg mit Ihrer Werbung im Internet zu haben.
Beispiel: Sie sind Notar, aber auch Fachanwalt für Verkehrsrecht. Hier ist es sinnvoll, zunächst zu prüfen, mit welchem Rechtsgebiet Sie den meisten Umsatz machen. Ist es das Notariat? Dann konzentrieren Sie sich darauf! Vergessen Sie für den Anfang das Verkehrsrecht! Legen Sie das Verkehrsrecht einfach auf Wiedervorlage, am besten in sechs Monaten. Wir kümmern uns darum zu gegebener Zeit.
Den meisten Umsatz machen Sie also im Notariat. Gut, Sie schauen dann weiter: Mit welchen Beurkundungen erreichen Sie die meisten Umsätze im Jahr? Sind es Verkäufe und Auflassungen von Grundstücken? Sind es die Gründungen von Kapitalgesellschaften? Oder Beurkundungen von Umwandlungen? Wieder gilt: Nehmen Sie das Feld, das bei Ihnen ohnehin schon die meisten Umsätze bringt. Alternativ nehmen Sie das Gebiet, in dem Sie für den Umsatz am wenigsten arbeiten müssen! Das ist nicht unwichtig!
Wie sieht das bei Ihnen aus? Für welche Mandate setzen Sie am wenigsten Arbeitszeit ein – und bekommen dafür den höchsten Umsatz pro Stunde? DAS sind die Mandate, auf die Sie sich stürzen wollen. Das sind die Mandate, die Sie brauchen.
Was immer auch Ihr Ergebnis ist: Schreiben Sie es auf.
Hier ein paar Beispiele:
Schlecht: Ich bin Fachanwalt für Arbeitsrecht und spezialisiere mich auf das "Arbeitsrecht". Besser: Ich spezialisiere mich auf "Kündigungsrecht". Noch besser: Ich berate allein zu "Betriebsänderungen" also Interessenausgleichen und Sozialplänen.
Schlecht: Ich biete meine Leistungen allen Menschen dort draußen an. Besser: Ich grenze meine Leistung ein nur auf Unternehmer. Noch besser: Ich spezialisiere mich auf Unternehmer in der Softwareentwicklung.
Sobald Sie Ihre Mandanten und Ihre Leistung eingegrenzt haben, können wir mit dem eigentlichen Kanzleimarketing beginnen.
WERBUNG IN SUCHMASCHINEN SCHALTEN
Ihre Mandanten suchen nach Ihnen in den Suchmaschinen. Sie können Google dafür bezahlen, dass Ihre Mandanten Sie finden.
Einer der Kanäle für mehr Mandanten sind die Suchmaschinen und die damit verbundene Online-Werbung. Das ist auch ganz logisch. Wenn ich ein Problem habe, weil ich geblitzt wurde, suche ich schnell in einer Suchmaschine nach einem Anwalt oder einer Stelle, die mir weiterhelfen kann. Vielleicht frage ich auch einen Freund, ob der eine Empfehlung hat. Aber der hat im Zweifel vorher ebenfalls in einer Suchmaschine geschaut und so seine Anwältin und seinen Anwalt gefunden.
Als ich angefangen habe, Anzeigen bei Google zu schalten, habe ich eine Anfrage erhalten, in der es um eine handelsrechtlichen Fall ging. Der Mandant war ein Unternehmer, der mit seinem Bruder einen großen Online-Handel aufbaute. Mittlerweile sind acht Jahre seit diesem ersten Kontakt vergangen. In diesen acht Jahren habe ich allein mit diesem Mandaten rund 100.000 Euro netto umgesetzt.
Meine Erfahrung ist: Am schnellsten können Sie mehr Mandate über eine gute Platzierung in den Suchmaschinen erreichen. Wahrscheinlich funktioniert auch Facebook oder LinkedIn, aber nicht so gut. Warum? Haben Sie schon einmal gehört, dass jemand bei Facebook nach einem Anwalt sucht, wenn er geblitzt wurde?
Genau dort setzt Google mit seinen Werbeanzeigen an. Wenn Sie eine Suche eingeben, erscheinen als erstes so genannte Google Ads. Das sind meist die ersten fünf Ergebnisse auf der Seite. Sie erkennen sie am kleinen "ad" links neben dem Ergebnis. Diese Anzeigen werden von den Anwälten, die dort auftauchen bezahlt. Und zwar jedes Mal dann, wenn ein Kunde auf diese Anzeige klickt. Ein Klick kostet einen bestimmten Euro-Betrag. Die Höhe der Kosten ist abhängig vom Wettbewerb. Es gibt Klicks, die kosten 12,00 Euro oder 16,00 Euro, es gibt aber auch Klicks, die wesentlich günstiger sind. Hart umkämpfte Begriffe wie "Arbeitsrecht" oder "Gesellschaftsrecht" kosten sehr viel Geld! Meine Erfahrung ist, dass Sie besser nach Begriffen Ausschau halten, die nicht so häufig eingegeben werden. Wenn dann aber jemand Ihre Anzeige anklickt, ist die Chance höher, dass er auch zum Hörer greift und Sie anruft. Das zahlt sich dann doppelt aus! Erstens ist der Klick viel günstiger. Und zweitens ist Ihr Angebot so speziell, dass fast jeder Anruf zu einem Mandat wird.
TOP-TREFFER
OHNE WERBEANZEIGEN ERZIELEN
Sie können ohne Geld für Werbe-Klicks
noch mehr Mandanten gewinnen
Wie finden Sie diese Anzeigen bei Google? Ich finde sie grauenhaft. Sie spammen die Seite voll. Und im Prinzip kann jede Kollegin oder jeder Kollege eine Anzeige schalten – egal wie gut sie oder er ist. Das hat nichts damit zu tun, wer der beste Anwalt ist, sondern allein etwas damit, wer bereit ist, am meisten Geld für Werbung auszugeben.
Und das wissen sehr viele Menschen, die auf Google einen Anwalt suchen! Sie übergehen darum die Anzeigen sofort, scrollen gleich weiter nach unten – und suchen gezielt in den Ergebnissen, die nicht durch Anzeigen finanziert worden sind. Bis jetzt handelt es sich bei diesen Kunden immer noch um die Mehrheit! Es gibt also mehr Kunden, die in den Ergebnissen unterhalb der Anzeigen einen Rechtsanwalt anklicken, als Kunden, die sich auf die bezahlte Werbung am Anfang der Seite verlassen.
Wenn Sie also klug sind, dann machen Sie beides: Sie schalten Anzeigen UND Sie sorgen dafür, dass Sie in den unbezahlten Ergebnissen dauerhaft unter die ersten drei landen.
Wie geht das?
SEO – DIE KUNST, DAUERHAFT GANZ OBEN ZU LANDEN
SEO heißt "Search Engine Optimization" – es geht darum, Ihre Seite optimal auf Google, Bing & Co. einzustellen
Wir kommen jetzt zu einer eigenen Kunstform im Marketing, die sich SEO nennt. Das ist die Search Engine Optimization – also die Optimierung von Webseiten für die Suchmaschinen wie Google, Bing oder Yahoo!. SEO ist ein Puzzle, es sind Tausend Kleinigkeiten, die richtig gemacht werden müssen. Und darum heißen wir SEO für Anwälte.
Zu den wichtigsten Dingen gehören:
1. Eine klar aufgebaute eigene Webseite, die von den Google-Robotern erkannt werden und eine klare Struktur mit klaren Botschaften vermitteln. Dabei geht es beispielsweise um den Namen der Webseite, die Namen der Überschriften, die Beschreibungen der Bilder, die Wörter in den Artikeln.
2. Gute Inhalte. Nur mit guten Inhalten werden Menschen Ihre Seite anklicken, auf ihr zum Lesen verweilen und anderen Ihre Seite empfehlen. Und je mehr Inhalte Sie bieten, je aktueller diese Inhalte sind und je länger die Besucher bei Ihnen verweilen, desto wichtiger findet die Suchmaschine Ihre Seite – und stellt sie vor die Seiten der Konkurrenten.
3. Links. Extrem wichtig sind die so genannten Links, mit denen andere Seiten auf Ihre Webseite verweisen. Die Denke ist: Wenn eine andere Webseite auf Ihre Seite verweist durch einen Link, muss Ihre Seite interessant sein. Je mehr Verweise, je mehr Links Ihre Seite hat, desto höher setzt die Suchmaschine sie. Gute Anwaltsseiten haben manchmal 3000 und mehr Links!
Wie schaffen wir es nun, diese Dinge umzusetzen? Ganz einfach: Wir analysieren mit Ihnen, welche Mandanten Sie erreichen wollen, dann finden wir die Wörter heraus, mit denen diese Mandanten in einer Suchmaschine nach der Lösung für ihre rechtlichen Probleme suchen. Danach testen wir mit diesen Begriffen bezahlte Anzeigen, investieren in ein Werbe-Budget bei Google Ads. Haben wir die Wörter gefunden, die laufen und die uns die Mandanten vermitteln, die wir suchen – konzipieren wir eine Webseite, die optimal auf die Suchergebnisse unter den Anzeigen abgestimmt ist.
So erreichen wir dann die Maximalausbeute an Kunden: die Mandanten, die ohne Probleme auf Werbeanzeigen klicken, aber auch die Kundenmehrheit, die einen ordentlichen Anwalt suchen, der gut sein muss, weil seine Seite ohne Werbung gefunden wird und dem Hunderte Suchende vertrauen – genau wie Google.